Los proyectos dirigidos al mercado Business-to-Business o B2B (negocio a negocio), experimentaron un desarrollo importante a nivel mundial en los últimos años. Producto del incremento en la competencia, ya son muchas las empresas que han recurrido a las estrategias de prospección funcional, para incrementar considerablemente el porcentaje de cierre de ventas.
Dadas las circunstancias surge la duda de ¿cómo realizar una prospección eficaz?, para intentar dar respuesta a esa pregunta, abordaremos ciertos aspectos de interés, y buenas prácticas con respecto a este proceso de prospección.
¿Qué es un plan de prospección B2B?
Comencemos por entender que la prospección, no es más que un recurso de ventas, utilizado para detectar clientes potenciales o prospectos. Generalmente, su misión es crear una base de datos con información de potenciales clientes, de los cuales algunos posteriormente se convertirán en leads, o reuniones agendadas, y con el tacto y el buen manejo de un cerrador de ventas profesional, muchos de ellos pasan a convertirse en nuevos clientes.
Un plan outbound de prospección, está pensado para captar de manera directa a tu público objetivo, todo esto gracias a la segmentación y a las campañas de mensajes subsiguientes, de esta manera se potencia la presencia de tu marca y se impulsa la necesidad de adquirir un determinado producto o servicio.
Otro aspecto a tener en cuenta, es que si bien la prospección de clientes funciona tanto para el sector B2C como para el B2B, este último requiere de una mayor especialización a la hora de ejecutarse, ya que en el ámbito B2B los clientes potenciales poseen un mayor status, menos tiempo, más responsabilidades y requieren de relaciones comerciales estables, confiables y duraderas.
En este sentido, para tener éxito en el mercado B2B, es fundamental prestar atención a las necesidades del cliente, y no sólo para ofrecerle un producto que resuelva eventualmente su problema, sino para establecer una relación comercial duradera, que sea beneficiosa para ambas partes.
La importancia de la proactividad en las estrategias de prospección
En un mercado tan cambiante y competitivo como el mercado actual, la captación de nuevos clientes es cada vez más cuesta arriba, razón por la cual la proactividad a la hora de prospectar adquiere una gran importancia, ya que el no estancarse en una sola manera de hacer las cosas, incrementará tus probabilidades de éxito a la hora de contactar con las personas indicadas.
En base a lo anterior, es necesario tener métodos de prospección variados, precisos y efectivos, todos enfocados en conseguir llegar al mayor número de tomadores de decisiones posible, este viene a ser el objetivo central de toda estrategia de prospección.
En este sentido, si observamos lo que dice Marc Wayshak, el principal creador de Sales Strategy Academy, los comerciantes B2B más exitosos, son aquellos que consiguen llegar directamente a los tomadores de decisiones, ya que son ellos quienes al final pueden decidir si la empresa hará o no, alguna inversión en pro de subsanar o mejorar cierto aspecto de la misma.
Adicional a todo lo anterior, es muy importante tener en cuenta que una prospección eficaz, es aquella que se enfoca en ventas consultivas, es decir, que genera los espacios para que los clientes puedan hablarnos acerca de su producto, y de esta manera poder entender a fondo de que se trata. La captación de clientes en el ámbito B2B, como ya comentamos anteriormente, requiere de que se logre entablar una relación de confianza, y que además podamos nutrirla con atención profesional, enfocados en solventar la necesidad de dicho cliente, con aquello que le ofrecemos.
¿Cómo de prospecta un cliente?
Con la finalidad de ayudarte en todo este proceso, en MAPEFPRO te facilitamos una de las estrategias que puedes seguir a la hora de prospectar:
- Ajuste inicial: Esto se define a través de una consulta enfocada (propuesta de valor del negocio, atributos que lo distinguen, perfil del cliente, entre otras características).
- Generar la Base de Datos: Un proceso de prospección que no registre toda la información de sus prospectos, para posterior filtrado y organización, tiene escasas opciones de éxito. Por ello, debe crearse un registro detallado, que debe ser nutrido con perfiles acordes al Buyer Persona, y que tengan la autoridad para tomar decisiones de adquisición.
- Estrategias de contacto: Debes segmentar el universo de prospectos registrados, en pequeñas categorías, según la propuesta de valor que vamos a entregar a cada uno de ellos. Posteriormente, se debe definir el canal de contacto (Email, warm calling, correo físico, entre otros).
- Contacto efectivo: Se deberán establecer las etapas de prospección por medio del análisis de la empresa. Estas etapas deben incluir desde el primer contacto que se realizará, hasta la transformación del prospecto en lead.
- Potenciales clientes: En esta fase se debe lograr agendar reuniones entre el equipo de ventas, y los prospectos calificados, para de esta manera aumentar la captación de nuevos clientes.
- Analizar las métricas: Finalmente, deben ser analizadas con detalle las métricas de forma periódica, y así conseguir mejorar siempre la tasa de conversiones.
Nunca pierdas de vista que el objetivo de un buen plan de prospección es incrementar el poder de ventas de tu empresa, y que este no tiene por que ser llevado a cabo obligatoriamente dentro de tu organización, la prospección es una actividad que puede ser contratada como un servicio de apoyo.
Por esa razón MAPEFPRO existe, para brindarle a las empresas la posibilidad de tener a su alcance, un equipo de prospección profesional, que apoye y potencie siempre a los departamentos de venta.
