El buyer persona es una pieza clave en toda estrategia de marketing digital, y no es otra cosa que una representación ficticia de nuestro cliente ideal, esta descripción o representación deberá ser lo más detallada posible, teniendo siempre en cuenta que existen diferencias entre la definición de un Buyer Persona para entornos B2C y B2B.
Partiendo de ese principio, lo primordial es crear una buena relación de confianza que aporte valor al cliente, estando siempre a disposición para ayudarle y ofrecerle soluciones en los momentos indicados.
En este post nos centraremos en el entorno B2B, donde este Buyer Persona está compuesto por dos partes fundamentales a definir:
- La primera es la parte empresarial, donde no es puntualmente una persona en sí, sino el perfil de una empresa ideal que quisiéramos tener como cliente, en este sentido es necesario determinar cuales son las características que debería tener esa empresa ideal, que además experimente la necesidad de contar con un producto o servicio como el que ofrecemos, y con la cual podamos establecer una relación comercial de valor y duradera.
- La segunda parte de nuestro Buyer Persona B2B si está relacionada con las personas como tal, ya que dentro de esas empresas ideales tenemos la parte humana que las dirige, es decir debemos identificar dentro de la estructura organizacional, a esas personas que posee el poder de decisión necesario, para autorizar la adquisición de la solución que pretendemos ofrecerles.
¿Cuáles son los beneficios de definir al Buyer Persona para B2B?
Dentro de los beneficios que aporta el tener una buena definición del perfil persona para los entornos B2B tenemos:
- Se logra un mayor conocimiento del cliente, es decir que tendremos la mayor detalles de quién es esa persona a la cual debemos dirigirnos.
- Permitirá realizar una segmentación más eficiente, por lo que reduciríamos el esfuerzo a la hora de captar nuevos prospectos.
- Nos permite filtrar con mayor detalle aquellos prospectos que pasarán posteriormente a ser Leads.
¿Cómo se construye el Buyer Persona para entornos B2B?
Detallaremos ahora cuales son los 7 pasos que recomendamos seguir a la hora de definir el perfil del Buyer Persona para entornos B2B:
- Paso 1: Realizar un análisis detallado de cada uno de los datos de los segmentos de cliente.
- Paso 2: Definir cuales son los datos que necesita captar de cada uno de esos Buyer Persona.
- Paso 3: Realizar una investigación primaria de esos datos.
- Paso 4: Definir el perfil de ese cliente ideal, donde se detallen las características de la empresa y los cargos de las personas que nos interesan dentro de la misma.
- Paso 5: Validar el perfil construido con participación de otros miembros de la organización, de manera que podamos afinar en caso de que se nos escapen personas que puedan ser de interés, o que quizás puedan ser perfiles de más fácil acceso.
- Paso 6: Depurar el diseño final del perfil de Buyer Persona, de manera que en toda la organización quede claro, a qué sector y personas es que deben dirigirse los esfuerzos de captación.
- Paso 7: Socialización y uso de los perfiles en las áreas que lo deben conocer, así como aplicarlo en los procesos de relacionamiento.
Estos son los 7 pasos recomendados, a la hora de definir los diversos perfiles persona que podría utilizar dentro de su estrategia de conocimiento detallado del cliente.
