Es muy común que exista un poco de confusión al hablar de Pipelines y Funnels de venta, pero en este pequeño post mostraremos las semejanzas y diferencias entre ellos, así como las etapas bases que lo conforman.
¿Qué es un pipeline de ventas?
El pipeline de ventas, es el que especifica las diferentes etapas, a través de las cuales el vendedor va llevando al prospecto, hasta convertirlo en Lead y posteriormente en cliente. El pipeline le permite al vendedor ver cómo están distribuidas las oportunidades de venta, en qué fase o etapa se encuentran, y determinar de esta manera si es factible o no cumplir con las metas de venta del mes.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel o embudo de ventas, no permite apreciar de una forma más visual y numérica, los ratios de conversión que existen entre cada una de las etapas, determinando de forma clara, qué porcentaje de prospectos avanza de una etapa a otra, hasta convertirse en clientes.
Etapas fundamentales de un Pipeline y Funnel de ventas
Los Pipelines y Funnels no siempre son estándar entre las empresas, cada una lo adapta a su manera, y se pueden añadir fases extra, sin embargo las 4 fases clave que si o si componen todo pipeline y funnel son las siguientes:
- Cualificación: Esta primera fase es de gran importancia, ya que es aquí donde se filtran los prospectos, por lo tanto impacta siempre a las fases subsiguientes, entre mejor sea el filtrado inicial, mejor será el desempeño en las siguientes fases.
En esta etapa se debe dar respuesta a diferentes preguntas, tales como: ¿Este cliente tiene realmente una necesidad o problema a resolver?, ¿Podemos nosotros ofrecerle una solución?, ¿El prospecto tiene la capacidad de inversión para resolver el problema?, ¿Esta es la persona que realmente tiene el poder de decisión para adquirir nuestro producto o servicio?.
Estas son las preguntas más habituales a las que debemos responder, entre otras tantas que quedan a criterio de cada empresa, y que pueden ayudarnos a filtrar a los prospectos de forma correcta.
- Meeting: En esta fase se debe establecer contacto con el prospecto, con la finalidad de discutir y ahondar un poco más en esa necesidad que este tiene, y determinar la manera en que podemos ayudarle a través de nuestro producto o servicio.
- Propuesta: Luego de haber analizado la problemática, se elabora una propuesta de solución detallada, la cual se dará a conocer al Lead a través de una reunión.
- Cierre de Venta: Luego de ver la propuesta y realizar las observaciones o ajustes necesarios, se elabora el contrato respectivo, el cual debe ser firmado por ambas partes, a partir de este punto, la oportunidad se ha convertido oficialmente en cliente.
Diferencia entre Pipeline y Funnel de ventas
El pipeline y el funnel están vinculados entre sí, pero poseen características y funciones diferentes, vamos a describirlo de forma sencilla.
El pipeline se utiliza para ver las fases, y las actividades que deben realizar nuestros vendedores para convertir a los prospectos en leads, y posteriormente en clientes.
Por otro lado el funnel de ventas es utilizado para ver los ratios de conversiones que tiene nuestro equipo comercial a lo largo del proceso de ventas, que porcentaje de prospectos se convierten en leads, y qué porcentaje de leads se convierte finalmente en clientes. El funnel es más para medir la efectividad que tenemos en cada una de las diferentes fases del pipeline.
