Definamos en principio lo que debería ser un buen proceso de ventas, para nosotros en MAPEFPRO, es un proceso de creación de relaciones entre el equipo comercial de una empresa y el cliente potencial.
Partiendo de ese principio, lo primordial es crear una buena relación de confianza que aporte valor al cliente, estando siempre a disposición para ayudarle y ofrecerle soluciones en los momentos indicados.
Ahora bien, pasemos a analizar los cuatro elementos fundamentales que debe poseer todo proceso de prospección; proceso que es fundamental para la creación de nuevas relaciones comerciales.
Primer elemento de la prospección: ¿A quién?
El primer elemento fundamental es realizar una buena segmentación de público objetivo, para lo cual es fundamental tener bien definido quien será tu Buyer Persona. De esta manera conseguimos saber a quién nos vamos a dirigir, y podremos realizar un proceso de captación mucho más efectivo.
Segundo elemento de la prospección: ¿Qué es lo que se va a ofrecer?
El segundo de los elementos vitales dentro de la prospección, es definir cuál es la propuesta de valor, ya que el esfuerzo de prospección variará dependiendo de las características de dicha propuesta.
De igual manera es importante conocer el mercado de nuestro producto, cuál es el precio de dicho producto, qué volumen de ventas mensuales se necesita para alcanzar los objetivos de ventas, toda esta información te permitirá tener un estimado del número de leads que necesitarás.
Tercer elemento: Definir el Sales History o Plantilla
Teniendo claro el quién y el qué, deberemos pasar a la tercera fase, partiendo del punto de que debemos captar la atención del prospecto,es muy importante organizar el proceso de intercambio de mensajes, este es un punto álgido, ya que cuando aumenta el volumen de prospectos de nuestra base de datos, es fácil perderse y cometer errores dentro del proceso de comunicación.
Por esta razón, en esta fase deben definirse los flujos de mensajes, de acuerdo a cada etapa en la que se encuentre cada prospecto dentro de nuestro embudo de ventas, de forma que logremos siempre enviar el mensaje adecuado en el momento indicado.
Cuarto elemento: Definir cuándo se debe contactar un LEAD
Ya en esta etapa del proceso, es vital prestar atención al tercer elemento de la prospección, el cual tiene como objetivo ayudarnos a optimizar nuestro trabajo de captación, a través de la definición de criterios para calificar a nuestros prospectos.
En este punto debemos enfocarnos en crear nuestra escala de clasificación de prospectos, por ejemplo, pudieran clasificarse de acuerdo al grado de interés mostrado por nuestro producto, en base al número de soluciones que nuestro producto le ofrece, la autoridad o nivel de decisión que tiene dentro del proceso de compra, el presupuesto del cual dispone, la molestia que le genera la situación problema, entre otras tantas que son perfectamente aplicables.
Clasificar bien a los prospectos de acuerdo a los criterios que definas, te ayudará a ahorrar mucho tiempo y esfuerzo, ya que podrás discernir mejor entre cuales son aquellos prospectos que pasan a ser leads potenciales para avanzar con el proceso de venta y cuales aún no.
Como consejo final, es siempre útil llevar métricas de análisis que nos permitan ver en qué punto nos encontramos, con respecto al cumplimiento de nuestro objetivo de venta planteado.
